Mientras una persona hace carrera en una empresa, parte de la recompensa que busca por su buen desempeño es lograr un mejor puesto.
Pero es trabajo del jefe ir dándole tareas y un poco más de libertad para poder probar las capacidades de la persona como liderazgo, disciplina, resolución de problemas, manejo de estrés, etc.
Mientras más arriba en el organigrama se encuentre alguien, mayores deben de ser las habilidades requeridas por esa persona desempeñando ese puesto.
Como dijo Ben Parker: "Grandes poderes vienen con grandes responsabilidades".
martes, 31 de enero de 2012
lunes, 30 de enero de 2012
PROCESO DE VENTAS (TRABAJANDO LA PERCEPCION DEL CLIENTE)
El proceso de ventas de los tiempos compartidos es uno de los más efectivos que hay para lograr concretar una venta.
Captan la atención del cliente ofreciéndole algo que le sea atractivo, como dinero, con tal de que la persona vaya con su familia a un almuerzo y ahí es cuando comienzan a poco a poco a abordar al prospecto.
Al terminar un buen desayuno gratis (primera palomita), se los llevan a un tour por las instalaciones de los inmuebles que se están promoviendo, para que la gente observe toda la infraestructura y belleza del lugar; el punto es que el cliente conozca éste "paraíso".
Después lo llevan a los inmuebles, para que el cliente interactúe con el espacio en el que la gente que tiene una propiedad ahí, disfruta.
Ya con una gran impresión de la infraestructura, del lugar y el inmueble, todos los prospectos son llevados a un enorme cuarto donde se entabla la negociación para la venta, y éste es el punto crítico dónde el asesor sabe que no puede dejar ir al prospecto y que si no logra un cierre ahí, el cliente estará perdido.
Entonces, es donde se juega con la precepción del cliente para que cada vez perciba que existe un mayor valor a la transacción, hasta que crea que ha encontrado una oportunidad.
El primer paso es aterrizar al cliente de que puede pagar lo que acaba de ver (primer argumento de valor), y el asesor fija el precio "estándar" del paquete con ciertos días de vacaciones por la tarifa acordada.
Si la transacción no se concreta, se escucha la objeción, y en ese momento se para de su lugar argumentando que buscará conseguir algo con su gerente y deja que el cliente espere un poco.
El asesor ya sabe que puede a) dar un descuento, b) cambiar los días que se ofrecieron originalmente, c) agregar algún tipo de regalo especial para impulsar el cierre.
Mientras, esto sucede, de repente se escuchan campanazos, a todos aplaudiendo y una botella de champagne abriéndose de algún cliente que ya adquirió un tiempo compartido. Todo el lugar se vuelve un frenesí.
Esto va haciendo que el cliente cada vez se vaya motivando más y busca ser parte de la fiesta que se está viviendo, en donde él puede ser la estrella.
Regresa el asesor, con una mejor oferta y sólo le pide un monto mínimo para formalizar la transacción.
Éste proceso se repite varias veces, satisfaciendo cualquier tipo de objeción por parte del prospecto y haciéndole percibir que su compra ha sido una situación ganar-perder y que definitivamente ha logrado una oportunidad única.
Y es aquí cuando el cliente acepta y se concluye el ciclo.
A final de cuentas ¿Qué fue lo que sucedió durante todo éste proceso?
Simplemente se jugó con la percepción de valor que tenía el cliente. Se sobrevaluó un producto y sólo por irlo desinflando se generó una creencia de oportunidad que nunca existió porque a final de cuentas, el tiempo compartido se vendió a un precio con la utilidad estipulada por la empresa.
Si se llega a vender en un punto mayor, el asesor tiene una mayor comisión y la empresa una mejor utilidad.
Un proceso bien diseñado, basado en la psicografía del consumidor.
Captan la atención del cliente ofreciéndole algo que le sea atractivo, como dinero, con tal de que la persona vaya con su familia a un almuerzo y ahí es cuando comienzan a poco a poco a abordar al prospecto.
Al terminar un buen desayuno gratis (primera palomita), se los llevan a un tour por las instalaciones de los inmuebles que se están promoviendo, para que la gente observe toda la infraestructura y belleza del lugar; el punto es que el cliente conozca éste "paraíso".
Después lo llevan a los inmuebles, para que el cliente interactúe con el espacio en el que la gente que tiene una propiedad ahí, disfruta.
Ya con una gran impresión de la infraestructura, del lugar y el inmueble, todos los prospectos son llevados a un enorme cuarto donde se entabla la negociación para la venta, y éste es el punto crítico dónde el asesor sabe que no puede dejar ir al prospecto y que si no logra un cierre ahí, el cliente estará perdido.
Entonces, es donde se juega con la precepción del cliente para que cada vez perciba que existe un mayor valor a la transacción, hasta que crea que ha encontrado una oportunidad.
El primer paso es aterrizar al cliente de que puede pagar lo que acaba de ver (primer argumento de valor), y el asesor fija el precio "estándar" del paquete con ciertos días de vacaciones por la tarifa acordada.
Si la transacción no se concreta, se escucha la objeción, y en ese momento se para de su lugar argumentando que buscará conseguir algo con su gerente y deja que el cliente espere un poco.
El asesor ya sabe que puede a) dar un descuento, b) cambiar los días que se ofrecieron originalmente, c) agregar algún tipo de regalo especial para impulsar el cierre.
Mientras, esto sucede, de repente se escuchan campanazos, a todos aplaudiendo y una botella de champagne abriéndose de algún cliente que ya adquirió un tiempo compartido. Todo el lugar se vuelve un frenesí.
Esto va haciendo que el cliente cada vez se vaya motivando más y busca ser parte de la fiesta que se está viviendo, en donde él puede ser la estrella.
Regresa el asesor, con una mejor oferta y sólo le pide un monto mínimo para formalizar la transacción.
Éste proceso se repite varias veces, satisfaciendo cualquier tipo de objeción por parte del prospecto y haciéndole percibir que su compra ha sido una situación ganar-perder y que definitivamente ha logrado una oportunidad única.
Y es aquí cuando el cliente acepta y se concluye el ciclo.
A final de cuentas ¿Qué fue lo que sucedió durante todo éste proceso?
Simplemente se jugó con la percepción de valor que tenía el cliente. Se sobrevaluó un producto y sólo por irlo desinflando se generó una creencia de oportunidad que nunca existió porque a final de cuentas, el tiempo compartido se vendió a un precio con la utilidad estipulada por la empresa.
Si se llega a vender en un punto mayor, el asesor tiene una mayor comisión y la empresa una mejor utilidad.
Un proceso bien diseñado, basado en la psicografía del consumidor.
viernes, 27 de enero de 2012
UN CAMBIO
¿Qué diferencia puede hacer un cambio en tu vida?
Levantarte una hora antes, no comerte las papás fritas de las máquinas, revisar la ortografía del correo que estás enviando, sonreír al contestarle a un compañero de trabajo, terminar el proyecto antes, escribir la idea que tienes en mente, ponerte en los zapatos de la otra persona, no fumar hoy, caminar en vez de utilizar el coche, realizar una operación matemática, buscar el significado de la palabra que no entendiste, incursionar en una red social, no tomar refresco hoy, desayunar, pedir las cosas por favor, terminar ese pendiente que lleva más de un mes, ahorrar una parte de tu quincena, opinar durante la junta.
Sólo haciéndolo lo puedes saber.
Levantarte una hora antes, no comerte las papás fritas de las máquinas, revisar la ortografía del correo que estás enviando, sonreír al contestarle a un compañero de trabajo, terminar el proyecto antes, escribir la idea que tienes en mente, ponerte en los zapatos de la otra persona, no fumar hoy, caminar en vez de utilizar el coche, realizar una operación matemática, buscar el significado de la palabra que no entendiste, incursionar en una red social, no tomar refresco hoy, desayunar, pedir las cosas por favor, terminar ese pendiente que lleva más de un mes, ahorrar una parte de tu quincena, opinar durante la junta.
Sólo haciéndolo lo puedes saber.
jueves, 26 de enero de 2012
LA DISPONIBILIDAD TE DA FUERZA
Gran parte del éxito que tienen las marcas más prestigiosas del mundo ha sido el estar cerca del consumidor cuando éste las ha necesitado.
Cuando has tenido sed, sin importar el lugar, Coca-Cola siempre ha estado ahí; Cuando has tenido hambre y has querido algo rápido, Mc Donald's ha estado ahí; Cuando te ha dolido la cabeza, Aspirina ha estado ahí.
La estrategia ha sido relacionar a la marca como una pareja que siempre está a tu lado cuando es necesaria.
Cuando has tenido sed, sin importar el lugar, Coca-Cola siempre ha estado ahí; Cuando has tenido hambre y has querido algo rápido, Mc Donald's ha estado ahí; Cuando te ha dolido la cabeza, Aspirina ha estado ahí.
La estrategia ha sido relacionar a la marca como una pareja que siempre está a tu lado cuando es necesaria.
miércoles, 25 de enero de 2012
EL CODIGO QR (QUICK RESPONSE)
Al igual que este frenesí de estar en las redes sociales por moda, el código QR se ha vuelto otro elemento el cual todas las empresas están queriendo utilizar.
Es algo similar a lo que ocurrió cuando inició Internet de manera pública, todas las empresas tenían un sitio para tener presencia, la página no servía de nada, pero estaban en Internet.
A través del tiempo se fue puliendo la temática que debía de tener un sitio web hasta tener ahora empresas en las qaue el portal de Internet es la entrada principal de clientes. (Netflix, Mercado Libre, Amazon, etc.)
Pero como dice el dicho: "De la moda lo que te acomoda".
Le comparto ésta imagen en la que me tuve que parar a la mitad del tráfico para poder fotografiarla ¿Alguien más lo hará? ¿Le dará tiempo al Smartphone de poder leer el código mientras alguien viene manejando?
El punto es facilitar la transferencia de información difundiendo ésta imagen, no complicarla.
Otro ejemplo es el de Guía de Inmuebles en el que el código se encuentra en la página dónde ya está impresa la misma información a la que referencia la imagen.
Por otro lado se encuentra el buen uso como el del Blackberry Messenger en el que escaneando el QR, inmediatamente se da de alta el contacto.
El punto de incursionar en nuevas tecnologías es que sea útil para el negocio, no todo es para todos aun cuando varios proveedores quieran convencerte de que sí.
martes, 24 de enero de 2012
DEPENDIENDO DEL GOBIERNO PARA OPERAR TU NEGOCIO
Hasta el día de ayer se rumoraba que el Atlante (equipo de futbol mexicano), podía irse de Cancún puesto a que no se había dado un acuerdo con el ahora gobernador de Quintana Roo y que por ende podía emigrar a Acapulco.
Una de las razones de peso por la cual este gran equipo cambió de sede fue porque, además de que en toda la región del sureste no existía ningún equipo de primera división y, por ende, podría darse un arraigo de varios estados al Atlante, fue que el gobierno de Quintana Roo, en pro del deporte del estado, absorbería todos los gastos referentes al uso del estadio para los partidos (permisos ante municipio, seguridad, alumbrado, arrendamiento, etc.).
El Atlante ya había hecho un movimiento similar cuando en el 2000 cambió de cede al estadio de la Universidad Tecnológica de Netzahualcóyotl, en donde había conseguido la misma concesión por parte del Presidente Municipal de esa entidad; sin embargo al darse el cambio de gobierno, la siguiente persona que entró al poder no mantuvo dicho subsidio y Atlante terminó regresando al estadio Azteca.
El problema es que un equipo de futbol profesional no puede estar dependiendo de la caridad del gobierno en turno para poder jugar.
Lo mismo se llega a dar en la industria inmobiliaria cuando basa la venta de un desarrollo de interés social en el subsidio que otorga el gobierno a la vivienda.
A final de cuentas, el punto es depender de ti mismo para que las cosas pasen, de esta manera, la operación no se ve afectada y este tipo de situaciones intermitentes beneficia los resultados
Una de las razones de peso por la cual este gran equipo cambió de sede fue porque, además de que en toda la región del sureste no existía ningún equipo de primera división y, por ende, podría darse un arraigo de varios estados al Atlante, fue que el gobierno de Quintana Roo, en pro del deporte del estado, absorbería todos los gastos referentes al uso del estadio para los partidos (permisos ante municipio, seguridad, alumbrado, arrendamiento, etc.).
El Atlante ya había hecho un movimiento similar cuando en el 2000 cambió de cede al estadio de la Universidad Tecnológica de Netzahualcóyotl, en donde había conseguido la misma concesión por parte del Presidente Municipal de esa entidad; sin embargo al darse el cambio de gobierno, la siguiente persona que entró al poder no mantuvo dicho subsidio y Atlante terminó regresando al estadio Azteca.
El problema es que un equipo de futbol profesional no puede estar dependiendo de la caridad del gobierno en turno para poder jugar.
Lo mismo se llega a dar en la industria inmobiliaria cuando basa la venta de un desarrollo de interés social en el subsidio que otorga el gobierno a la vivienda.
A final de cuentas, el punto es depender de ti mismo para que las cosas pasen, de esta manera, la operación no se ve afectada y este tipo de situaciones intermitentes beneficia los resultados
lunes, 23 de enero de 2012
¿EXISTE LA MERCADOTECNIA ENGAÑOSA?
Ésta fue una conversación que tuve con Martha Lobo, Alejandro Garnica y Berta González Frankenberger.
Mi postura es que no. La mercadotecnia es el uso de diferentes técnicas para revolucionar la economía de un negocio o institución. En el momento en el que una persona dice algo incierto o basa una estrategia de ventas en emitir mensajes falsos, no está aplicando mercadotecnia; está mintiendo.
Esto viene a colación puesto a durante la conversación se hablaba de éstos anuncios publicitarios en los que se le dice a la gente que va a perder peso sin hacer ejercicio, que un amuleto bendecido va a cambiar el rumbo de su vida o brebajes mágicos que quitan, la migraña, las reumas, el cansancio, la impotencia, el mal de ojo o cualquier tipo de mal que padezca la persona.
Éstas son empresas que utilizan medios publicitarios y mensajes engañosos para timar a la gente y quitarles su dinero a cambio de cosas que no funcionan.
El decir que existe mercadotecnia engañosa es igual que decir que hay litigios engañosos, medicina engañosa o contabilidad engañosa. Los engaños son engaños y por ningún motivo se les puede relacionar con ninguna profesión.
Mi postura es que no. La mercadotecnia es el uso de diferentes técnicas para revolucionar la economía de un negocio o institución. En el momento en el que una persona dice algo incierto o basa una estrategia de ventas en emitir mensajes falsos, no está aplicando mercadotecnia; está mintiendo.
Esto viene a colación puesto a durante la conversación se hablaba de éstos anuncios publicitarios en los que se le dice a la gente que va a perder peso sin hacer ejercicio, que un amuleto bendecido va a cambiar el rumbo de su vida o brebajes mágicos que quitan, la migraña, las reumas, el cansancio, la impotencia, el mal de ojo o cualquier tipo de mal que padezca la persona.
Éstas son empresas que utilizan medios publicitarios y mensajes engañosos para timar a la gente y quitarles su dinero a cambio de cosas que no funcionan.
El decir que existe mercadotecnia engañosa es igual que decir que hay litigios engañosos, medicina engañosa o contabilidad engañosa. Los engaños son engaños y por ningún motivo se les puede relacionar con ninguna profesión.
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