Hay varias empresas que invierten muchísimo en la capacitación de su fuerza de ventas y basan toda su mercadotecnia en ella.
Este es especialmente el caso de los tiempos compartidos, las aseguradoras y las funerarias.
Y es que la premisa es que si ya conseguiste que un prospecto esté dispuesto ha escuchar lo que tienes que decir sobre tu producto, es un prospecto que tienes que cerrar en el momento.
Hay varias técnicas de cierre para lograr la venta, sin embargo en este tipo de giros hay que ser muy agresivos puesto a que son bienes o servicios que no se difrutan de manera inmediata; aun cuando sí se pagan en el momento.
Descuentos de más de la mitad, anticipos de $1,000, entregas en fechas especiales son algunas formas de manejar las objeciones.
Alguna vez me contaron de un vendedor de seguros que, cuando la señora de la casa no lo dejaba pasar a hacer su exposición, llenaba una póliza de seguro con el monto que podría recibir en caso de que su esposo falleciera y le decía "métala a su caja fuerte y véala el día que suceda el evento".
A final de cuentas el punto rescatable es ¿Qué tanto estás aprovechando a los prospectos que se captan por los esfuerzos de mercadotecnia?
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